工作经验分享篇-外国SOHO们是怎么做的(2)

我在工作经验分享篇-外国SOHO们是怎么做的(1)这篇文章里面总结了英国老板N的几条做事风格。
我想再归整一我在那篇文章里面提到的几个要点:
1)        高度严谨的态度
2)        专业,专业,专业
3)        无惧无忧的精神
4)        闯劲
5)        形势不好只是对于弱者而言的
6)        只有客户来找他的自信
7)        强大的气场源于强大的兴趣与学习 Continue reading “工作经验分享篇-外国SOHO们是怎么做的(2)”

工作经验分享篇-外国SOHO们是怎么做的(1)

个人感觉比较实用的经验之谈。

我从毕业以后一直在外企工作,基本上是做采购为主。旁边总搭配着一个老外老板,有印度人,英国人,德国人,犹太人,到现在是意大利人。其实这些老板也都跟大家一样,从SOHO开始的,他们的意志力与经验我认为很值得我们SOHO借见与思考。 Continue reading “工作经验分享篇-外国SOHO们是怎么做的(1)”

推荐阅读:优秀外贸人士的七项修炼

自从看了波锅涅大侠的帖子后就一直没看到让我心动的牛X帖了。今天在fob上看到一个不错的、值得一读的帖子,故推荐给大家,自己也做个记号。

第一项修炼 外语交流

第二项修炼 贸易实务

第三项修炼 行业背景

第四项修炼 国际营销

第五项修炼 法律法规

第六项修炼 人文地理

第七项修炼 性格完善

估计作者写完这个帖子的时候,都可以写本书了,故放上链接大家有时间可以去看看,必定会有收益的。

点击 here 进入:优秀外贸人士的七项修炼 专帖

总结2011—写在跨越2012年之际

既然是总结就不谈那些无关紧要的东西,说的只是自己一年来的工作方面的收获和感想。我承认我喜欢MONEY, 为什么喜欢就没有必要解释了。下面直接切入正题。( 是不是够快的,哈哈 )

一、收获

1. 这一年来我开发的所有客户都是我从Google 上找的,在这里我并没有否认做推广的必要性。

2. 切身和切实的感受到了持续联系客户的重要性。也行你的一个骚扰就是你将来成单的铺垫。

3. 专业而及时的邮件回复是你争取订单的保障。这里面是有谈判技巧的。

4. 细节决定成败很有道理。也许你的不经意的一个小的细节就会影响到你下面的谈判。

5. 多为客户着想会赢得对方的信任。不过这个也是有度的哦,在福步上曾看过一个帖子,说的是太为客户考虑了结果带来了不少的麻烦,呵呵。

6. 要做到专业有效的售后服务。客户收到货有了问题不要回避,这时候你的缜密判断和专业回复会起到至关重要的作用。

7. 大小客户平等对待。这里体现了你的职业态度问题。人人都想要大客户,殊不知大客户也是慢慢培养的呢。当然也不排除一开始你就碰到个大客户。

8. 要使客户对你有忠诚度。这个真不好办的说。不过一个理念是不会变的,如果你的产品质量OK,服务等各方面都挺好的,在没有突发事件的情况下,客户是不会更换他的供应商的。

9. 个人综合素质的提高要有持续性。干一行爱一行,就是这个道理。心怀理想的人是不甘于现实的平庸的。

10. 最后一点,心态很重要。

 二、感想

1. 有实力有技能的人,即使在这个物欲横流的社会,也是有饭吃的。不偷不抢,不违反法律,靠自己的能力吃饭没有错。

2. 海阔任鱼跃,天高任鸟飞。不要安于现状,要懂得改变。

3. 成就感来源于你孜孜不倦的重复。

4. 计划先行。合理安排一天的工作事宜,不会让你很烦乱,反而很充实。

5. 你的努力和你的收获往往成反比。失望多余希望。一般人不懂,呵呵。

6. 慢慢积累,厚积薄发。

 三、声明

1. 本文只代表个人的观点。和谐社会要和谐。

2. 非专业人士可能只是读读文字,一扫而过。

3. 欢迎沟通交流。

细节决定成功

好久没有更新博客了,今天在FOB上看到一位soho发的一个问题帖,内容是:自己做soho成单中遇到的麻烦事情。我看了后就写了些文字回复了,其实我就想大家出来打拼都不容易,也许你的一个简单的回复就能使他豁然开朗,以后越做就越顺了。恩,我还是喜欢论坛这样的交流方式,至于博客是自己写东西的地方,当然大家的相互交流是不可或缺的。

Continue reading “细节决定成功”

80%的销售来源于第4至11次的跟踪

转载一个有关销售的技巧。

记得95年在欧洲工作的时候,我先前的美国老板对我说:嗨,伙计,做销售,你得学会跟踪。
为进一步说明问题,老板举了一个生动的实例:有个人看到我们的招聘广告,在应聘截止最后一天,他向我们投来他的简历(最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面)。一周后,他打电话来询问我们是否收到他的简历(当然是安全送达)。这就是跟踪。四天后,他来第二次电话,询问我们是否愿意接受他新的推荐信(西方人对推荐信格外重视),我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后,他将新的推荐信传真至我的办公室,紧接着他电话又跟过来,询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。
从那时起,我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前,我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后,我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据:
2%的销售是在第一次接洽后完成,
3%的销售是在第一次跟踪后完成,
5%的销售是在第二次跟踪后完成,
10%的销售是在第三次跟踪后完成,
80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!

几乎形成鲜明对比的是,在我们日常工作中,我们发现,80%的销售人员在跟踪一次后,不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。
跟踪工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到您。
跟踪的最终目的是形成销售,但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”

跟踪工作除了注意系统连续外,我们更须注意其正确的策略:

采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象;为每一次跟踪找到漂亮的借口;注意两次跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔为2-3周;每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望,想做这一单。调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?

 请记住:80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!在冷漠的网络世界,您的电子商务更是需要您一次次地跟踪。

外贸开发信石沉大海或遭遇退信的常见原因

1.邮箱地址出现拼写错误;
2.对方邮箱已经弃用;
3.发件人自己的邮箱已满,导致接收不到客户邮件;
4.信件有可能被对方的邮箱默认为垃圾邮件,而潜在客户没有定期审查垃圾邮件的习惯;
5.网络原因,或者邮箱的稳定性不好,导致发送失败;
6.客户国家过节,导致回复延迟;
7.邮件的标题引不起客户兴趣;
8.带有附件,客户担心病毒,不敢打开;
9.附件过大,不便打开,耗用资源,客户直接删除;
10.客户可能不愿意相信免费邮箱发的邮件并与其有邮件往来,担心信息被窃取;
11.对客户无丝毫了解,产品不对路;
12.误读客户的求购信息,产品不对路;
13.客户的求购信息发布已久,目前无需求;
14.给予对方的回信不够及时,对方已经找到好的买家;
15.不了解自己的优势产品和没有把握好目标客户,大海捞针,开发信无针对性和目的性;
16.开发信文字格式大小不合适,阅读吃力;
17.错别字,语法错误太多,理解困难;
18.开发信行文措辞不够专业;
19.信件内容没有做到言简意赅并体现自身产品的价值;
20.对方国家担心中国人的产品倾销,给予高关税以制约进口,而客户无意从中国进口产品;
21.对方公司已有自己固定的供应商;
22.某些客户发布求购信息的目的单纯只是为了考察市场行情;
23.开发信的内容无吸引力;
24.某些客户可能不愿与中间商(外贸公司)谈合作事宜;
25.产品价格无竞争力,报价过高,价格不在客户的期望范围之内;
26.对方对你的公司与产品缺乏了解,有心理防范作用,担心上当受骗;
27.某些客户由于对产品的需求时间较急,喜欢更直接的联系方式,例如电话,传真等,但是开发信上没有标明这些联系方式;
28.全角半角影响,开发信在不同语言不同版本的操作系统浏览器中出现大量乱码,阅读困难。

以上仅供参考