80%的销售来源于第4至11次的跟踪

转载一个有关销售的技巧。

记得95年在欧洲工作的时候,我先前的美国老板对我说:嗨,伙计,做销售,你得学会跟踪。
为进一步说明问题,老板举了一个生动的实例:有个人看到我们的招聘广告,在应聘截止最后一天,他向我们投来他的简历(最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面)。一周后,他打电话来询问我们是否收到他的简历(当然是安全送达)。这就是跟踪。四天后,他来第二次电话,询问我们是否愿意接受他新的推荐信(西方人对推荐信格外重视),我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后,他将新的推荐信传真至我的办公室,紧接着他电话又跟过来,询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。
从那时起,我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前,我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后,我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据:
2%的销售是在第一次接洽后完成,
3%的销售是在第一次跟踪后完成,
5%的销售是在第二次跟踪后完成,
10%的销售是在第三次跟踪后完成,
80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!

几乎形成鲜明对比的是,在我们日常工作中,我们发现,80%的销售人员在跟踪一次后,不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。
跟踪工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到您。
跟踪的最终目的是形成销售,但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”

跟踪工作除了注意系统连续外,我们更须注意其正确的策略:

采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象;为每一次跟踪找到漂亮的借口;注意两次跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔为2-3周;每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望,想做这一单。调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?

 请记住:80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!在冷漠的网络世界,您的电子商务更是需要您一次次地跟踪。

外贸开发信石沉大海或遭遇退信的常见原因

1.邮箱地址出现拼写错误;
2.对方邮箱已经弃用;
3.发件人自己的邮箱已满,导致接收不到客户邮件;
4.信件有可能被对方的邮箱默认为垃圾邮件,而潜在客户没有定期审查垃圾邮件的习惯;
5.网络原因,或者邮箱的稳定性不好,导致发送失败;
6.客户国家过节,导致回复延迟;
7.邮件的标题引不起客户兴趣;
8.带有附件,客户担心病毒,不敢打开;
9.附件过大,不便打开,耗用资源,客户直接删除;
10.客户可能不愿意相信免费邮箱发的邮件并与其有邮件往来,担心信息被窃取;
11.对客户无丝毫了解,产品不对路;
12.误读客户的求购信息,产品不对路;
13.客户的求购信息发布已久,目前无需求;
14.给予对方的回信不够及时,对方已经找到好的买家;
15.不了解自己的优势产品和没有把握好目标客户,大海捞针,开发信无针对性和目的性;
16.开发信文字格式大小不合适,阅读吃力;
17.错别字,语法错误太多,理解困难;
18.开发信行文措辞不够专业;
19.信件内容没有做到言简意赅并体现自身产品的价值;
20.对方国家担心中国人的产品倾销,给予高关税以制约进口,而客户无意从中国进口产品;
21.对方公司已有自己固定的供应商;
22.某些客户发布求购信息的目的单纯只是为了考察市场行情;
23.开发信的内容无吸引力;
24.某些客户可能不愿与中间商(外贸公司)谈合作事宜;
25.产品价格无竞争力,报价过高,价格不在客户的期望范围之内;
26.对方对你的公司与产品缺乏了解,有心理防范作用,担心上当受骗;
27.某些客户由于对产品的需求时间较急,喜欢更直接的联系方式,例如电话,传真等,但是开发信上没有标明这些联系方式;
28.全角半角影响,开发信在不同语言不同版本的操作系统浏览器中出现大量乱码,阅读困难。

以上仅供参考

对一个牛X外贸朋友话的领悟

波锅涅分享的一个牛X外贸朋友的事。希望对你有所启发。

我做外贸以后有幸认识了一位朋友,外贸是做得比较牛X的。也是技术出身,转行,呵呵……
当时我的外贸业务还是起步阶段,客户很少,有了一定的外贸基础,就是说基础知识熟悉,有几个小客户,多数时间都是在找客户。那个时候最缺乏的就是和客户沟通的经验,谈付款方式,如何不让步等等等等,都是细节问题。
当时他工作轻松,每天处理一下单子,然后就过来看我给客户回信,然后我会和他交流不少问题。记得当时有的客户很几歪的,付款方式是D/P,第一次做,还是90DAYS,晕死了。但是看到有客户来,人就兴奋就容易妥协,答应客户的要求,他看到这样的问题,只跟我说了他的意见。(当时只觉得他太牛X了,一些要求对客户来说挺苛刻的,但是客户最终还是妥协了)
比如:
付款方式他只做两种:
1. 100% TT IN ADVANCE
2. 50% TT THE PRE-PAYMENT + 50% TT THE BALANCE BY B/L COPY OR BEFORE SHIPMENT
不做信用证,不做D/P,够牛X吧,他现在还是这样。而且他的业务一样很红火,一个人操作所有的事情,一年利润360W RMB之多,羡慕不已。
另外就是报价:
就他的产品而言,5000美金以下的单子,至少保持30%利润,5000美金以上酌情降低利润。

比较实用的外贸论坛

推荐两个自己经常去且可以学到东西的外贸论坛:

1. 福步外贸论坛 bbs.fobshanghai.com

2. 精英外贸论坛 bbs. cnexp.net

这两个论坛都不错,在我刚开始做外贸的时候,第一知道的就是精英外贸论坛,看了一个牛人发的帖子后,自己就实践 ,果真很有效。在做外贸的第四个月的时候连续出了3个单子。这其中有一个澳大利亚的客户是我通过免费的渠道找的。现在想想免费的东西确实可以做出单子来。希望自己以后更牛X。呵呵。不过,现在的精英外贸论坛不如以前了,但是里面高手的帖子还是值得一看的。福步外贸论坛估计做外贸的大家都知道的,里面确实高人不少。经常看看对你是有益处的。